En lugar de que tu equipo comercial recorra ferias en el extranjero, son los compradores y prescriptores internacionales quienes viajan hasta tu bodega en La Rioja. El mecanismo es sencillo y está respaldado por un convenio publicado en el BOE: una oportunidad concreta que conviene entender bien antes de que se abra la convocatoria de participantes.

El convenio ICEX–Federación de Empresas de La Rioja: qué dice el BOE

La Resolución de 20 de octubre de 2026, de ICEX España Exportación e Inversiones, E.P.E., publica el convenio suscrito con la Federación de Empresas de La Rioja para la organización de extensiones de misiones inversas de compradores y/o prescriptores de opinión del sector del vino y la alimentación a celebrar en Logroño, La Rioja [1]. La resolución se publicó en el «BOE» núm. 271, de 31 de octubre de 2026 (referencia BOE-A-2026-22879), con una extensión de 14 páginas [1].

Las extensiones de misiones se vincularán a tres ferias de referencia del sector en 2027: Barcelona Wine Week, Salón Gourmets y FENAVIN [1]. Los compradores y prescriptores que asisten a esas ferias prolongan su viaje a España con visitas a bodegas riojanas, lo que convierte cada feria en una palanca de acceso al mercado doméstico de exportación.

Quién puede participar y cómo se seleccionan las bodegas

El convenio establece criterios claros para que una bodega sea incluida en el plan de visitas:

Capacidad exportadora hacia los mercados de origen de los compradores. La bodega debe exportar ya a esos mercados o estar en condiciones de hacerlo en el corto plazo. No se trata de una visita de cortesía: el comprador llega con intención de negocio.
Encaje de perfil. La Federación de Empresas de La Rioja elabora el plan de visitas de la extensión —contenidos, itinerario, punto de recogida en la feria o congreso hasta el aeropuerto de retorno a los países de origen— de acuerdo con ICEX [1]. Tu posicionamiento de gama, tu DOP y tu volumen disponible deben cuadrar con lo que busca el comprador.
Atención por parte de una persona con capacidad de decisión. Que quien reciba al comprador pueda representar a la bodega en la reunión y dar respuesta a sus preguntas comerciales resulta clave para aprovechar la visita.

La comisión de seguimiento es quien fija las fechas concretas de las visitas, por lo que las bodegas interesadas deben moverse ahora, antes de que se abra la convocatoria formal de participantes [1]. Cuanto antes te posiciones ante la Federación de Empresas de La Rioja, mayores son las posibilidades de ser incluido en el plan.

Qué preparar antes de que llegue el comprador

Una misión inversa es una oportunidad de oro, pero solo si la bodega llega preparada. Estos son los bloques de trabajo que conviene tener listos:

Documentación comercial y técnica

Fichas técnicas en inglés de cada referencia: variedades, vinificación, análisis, maridajes y DOP correspondiente.
Tarifa de exportación con precio FOB o CIF según destino, incoterm utilizado, mínimo de pedido y plazo de entrega.
Presentación corporativa breve (no más de diez diapositivas) que incluya superficie de viñedo, producción anual y mercados actuales.

Trazabilidad que se pueda mostrar

Los compradores de Europa, América y Asia exigen cada vez más poder auditar la cadena desde la viña hasta la botella. Estar en condiciones de mostrar registros de parcela, seguimiento de fermentación, análisis por lote y movimientos de bodega genera confianza inmediata. Herramientas como Cepaos permiten llevar toda esa trazabilidad —desde la recepción de uva en bodega hasta la expedición— en un único entorno, y el módulo Exporter de Cepaos facilita además la generación de documentación de exportación, certificados de análisis y la trazabilidad exigida por la normativa de la UE, con seguimiento del plazo desde almacén hasta puerto.

Logística de exportación

Ten identificado tu transitario o agente de aduanas habitual.
Confirma si trabajas en régimen de depósito fiscal o si necesitas coordinación con un operador externo para las expediciones intracomunitarias y extracomunitarias.
Prepara modelos de contrato de distribución o de agencia en el idioma del comprador, aunque sea en versión borrador.

Cumplimiento regulatorio visible

Un importador serio querrá ver que la bodega opera con orden administrativo. Tener al día la contabilidad de existencias, los registros de SILICIE y la documentación de la DOP no es solo una obligación legal: es un argumento de venta que transmite seriedad. Cepaos también cubre la gestión del libro de bodega y las declaraciones ante los organismos reguladores, lo que facilita que esa información esté disponible y ordenada en el momento de la visita.

Cómo convertir la visita en un pedido real

La visita es el comienzo de la relación, no el cierre. Algunos consejos prácticos para maximizar el resultado:

Define antes de la visita qué referencias ofreces a cada perfil de comprador. No presentes todo el catálogo: selecciona tres o cuatro vinos que encajen con su canal y su mercado.
Haz una cata estructurada con notas escritas. Entrega las fichas técnicas y la tarifa en el momento de la cata, no después.
Establece un seguimiento concreto. Al finalizar la visita, acuerda un plazo de respuesta (por ejemplo, dos semanas) y el canal de comunicación preferido por el comprador.
Prepara muestras para envío. Si el comprador no puede llevarse botellas ese día, ten preparado el proceso de envío de muestras al extranjero: cantidad, embalaje, documentación aduanera y coste aproximado.
Registra la visita como oportunidad comercial. Anota los datos del comprador, sus referencias de interés, su canal de distribución y el siguiente paso acordado. Una gestión comercial ordenada multiplica las posibilidades de cierre.

Próximos pasos: cómo postularse

El convenio encomienda la gestión operativa a la Federación de Empresas de La Rioja. El proceso habitual en programas de este tipo implica:

Contactar con la Federación para expresar interés y recibir información sobre el calendario de misiones y los criterios de selección definitivos.
Presentar un dossier de bodega que acredite capacidad exportadora, referencias disponibles y persona de contacto con capacidad de decisión.
Coordinar con la comisión de seguimiento del convenio la inclusión de la bodega en el plan de visitas de cada misión.

El convenio tendrá una vigencia de doce meses desde la fecha en la que adquiera eficacia, y las fechas de visita las fija la comisión de seguimiento en función del calendario de ferias de 2027 [1]. El margen para prepararse es ajustado: actuar en los próximos meses marca la diferencia entre estar en el programa o quedarse fuera.

Si quieres tener la bodega lista para recibir compradores internacionales —con trazabilidad, documentación de exportación y registros de bodega en orden—, Cepaos pone a tu disposición las herramientas para lograrlo.

Fuentes

BOE-A-2026-22879 Resolución de 20 de octubre de 2026, de ICEX España Exportación e Inversiones, E.P.E., por la que se publica el Convenio con la Federación de Empresas de La Rioja, para la organización de extensiones de misiones inversas de compradores y/o prescriptores de opinión del sector del vino y la alimentación a celebrar en Logroño, La Rioja. — boe.es, consultado el 31 de octubre de 2026. https://www.boe.es/diario_boe/txt.php?id=BOE-A-2026-22879